Поспешишь – людей насмешишь

Сказать, что обитатели Рунета любят иметь что-то как можно быстрее – это значит ничего не сказать. Если кому-то приходит в голову страстное желание найти кряк к проге или пароль к порносайту, то терпению и напористости нет предела – трафик и корпоративное время за Инет сжигаются гигабитами.

Однако, то качество, которое выручает если ищешь информацию, оказывает медвежью услугу, когда создается сайт или выпускается онлайн-журнал. Обычно денег никогда не бывает достаточно, чтобы проявить терпение и подождать – их хватает ровно на 3 бутылки пива и на пачку сигарет. То есть максимум на два часа…

В таких условиях большинство манимейкерных рунетных тактик до недавнего времени были прямы, как заледеневший пионер-герой — с места в карьер тебя атакуют предложением что-то купить, причем в похвалах не стесняются – если речь идет о том, чтобы втюхать кому-то что-то бесполезное, то рунетовец сразу становится просто-таки гением копирайтинга, поскольку ему надо облапошить другого такого же гения.

Рекламе в Рунете (за исключением редких и проверенных источников) верить следует крайне осторожно. Особенно рекламе с многочисленной халявой и спамовой рекламе по е-мэйл и рекламе на бесплатных сайтах.

Однако, что же в таком случае следует делать маркетологу-манимейкеру?

Как минимум две вещи – применять специальные техники повышения доверия и следовать правильной схеме работы в онлайне.

Как превратить бесплатных подписчиков в покупателей?

Знание того, как проделать такой сногсшибательный трюк – это один из самых ярких признаков высокого профессионала, который очень хорошо разбирается во всех тонкостях расширения своего бизнеса, и у которого люди покупают не из-под палки, а с удовольствием.

Хотя качественная сторона отличает разные категории ваших подписчиков друг от друга (в зависимости от того, как они попали в ваш лист), есть приемы, которые легко отсекают потенциально бесперспективных, заодно укрепляя отношения с теми, кто вам нужен, и кому нужны вы.

Поэтому очищать ваш лист от ненужных и пустых адресов крайне важно.

Другими словами, вы должны тщательно следить, чтобы в вашем списке не было таких адресов владельцы которых несерьезно относятся к вам и вашей информации. На данном этапе освоения он-лайна (и маркетинга вообще) действовать более прицельно.

Оставшиеся подписчики будут составлять ваш целевой костяк, которые искренне преданы вам и искренне уважают вас, как специалиста, и которым вы, как специалист, готовы помочь и пожать руку.

Таким образом, точно в соответствии с рекомендациями древнего манимейкера Конфуция – иметь список в сотню очень быстро и активно откликающихся подписчиков, которые довольны тем, что вы им предлагаете, намного лучше чем окучивать 10.000 таких, кто плюет на ваши письма, кидает их в трэш (корзину то бишь) или вообще никак не реагирует.

Ну и как же перевести вашу базу бесплатных подписчиков в базу реальных покупателей?

Существует специальный алгоритм, который постоянно доказывает свою эффективность (причем не только в онлайне).

Он позволяет построить доверительные отношения и добиться лояльности от ваших подписчиков. Этот алгоритм помогает выстроить прочный и надежный список опт-ин – массовой добровольной рассылки, которые ждут каждого вашего письма и получают кайф от ваших коммерческих предложений.

Онлайн-журнал (блог) – это отличный способ доказать самому себе и окружающим – кто вы такой на самом деле и чего вы добиваетесь от людей.

Однако, сейчас важно понять другое – нельзя брать быка за рога и сразу же начинать активно продавать ваш продукт!

Если вы так сделаете, то ваш линк «отписаться от рассылки» раскалится добела…

Люди подписываются на ваш журнал (блог) не для того, чтобы вы их окучивали предложениями продажи, а для того, чтобы что-то узнать и чему-то научиться…

Жадность фраера сгубила…

Единственное назначение журнала (блога) – дать людям настолько ценную информацию, что они сочтут вас достойным дальнейшего внимания и при случае приобрести у вас что-то путное.

Это очень нормальное отношение между вами и вашими респондентами, и оно зарабатывается не сразу. Поэтому, если у вас есть хоть малейшее чувство безопасности – обращайтесь со своими клиентами и подписчиками бережно и этично – они имеют такое же право на то, чтобы вас покинуть, как и право остаться с вами…

А сейчас давайте разберем эту схему более детально…

Шаг 1 – создание целевого трафика

Это очень критичный шаг, поскольку чем больше будет приток целевого трафика, тем больше из этого трафика будет попадать людей на следующие уровни вашего бизнеса.

Это, вообще говоря, тема множества других публикаций и форумов, в которых нет недостатка.

В целом это выглядит так:

Поисковики + Джойнт Венчеры + Партнерские программы + Прочие методы = Прибыль à Стабильность à Рост à Расширение à Умножение

Шаг 2 – направление целевого трафика к вашему онлайн-журналу

Независимо от того, какие методы захвата адресов вы применяете – попапы, формы подписки, бонусы или какие-то другие уловки, которых довольно много, первой задачей является привлечь столько потенциальных бесплатных подписчиков сколько вообще возможно. Это позволит вам провести их по следующему циклу:

Это трехшаговый процесс, который:

1. Двигает ваш контакт с целевой аудиторией через вашу БЕСПЛАТНУЮ ИНФОРМАЦИЮ

2. Двигает аудиторию дальше — к ОДИНОЧНОЙ покупке чего-то, что имеет небольшую цену.

3. Двигает аудиторию к стабилизатору потока. Таким стабилизатором может быть, например, ваш членский сайт или сайт партнерки. В этом случае вы получаете постоянную прибыль через возобновляющиеся продажи и другие платежи. 

Шаг 3 — ошибка!

Повторяю, ещё раз для водолазов и маньяков: Самое худшее, что вы можете сделать с новыми подписчиками – это сразу перепрыгнуть к шаблонам продажи. Это один из лучших способов прикончить свой опт-ин!

Общее правило для подавляющего большинства любителей, которому профессионал никогда не следует – это почти немедленная попытка начать что-то продавать тому, кто оформил подписку на журнал (блог).

Никакого, блин, терпения…

Шаг 4 — Переговоры

Это самая критическая фаза перевода ваших подписчиков в покупателей.

Она начинается с момента, когда человек оформил у вас подписку.

Почему так?

Потому, что тут есть определенное различие интересов, и их надо согласовать, чтобы продвинуться куда-нибудь дальше.

А именно:

Подписчик: хочет как можно больше информации, советов, мудрости, знаний, понимания, получения того, что ему хочется от вас… И чем дешевле (бесплатно), тем лучше.

Вы: хотите дать как можно больше информации, советов, мудрости, знаний, понимания, получения того, что им хочется от вас… Настолько бесплатных, насколько вы можете себе позволить.

С этого момента деньги, которые вы хотите получить от вашего нового подписчика он держит в заложниках :). И до тех пор, пока вы не приведете достаточно причин того, почему заложников следует отпустить, своих продаж вы не получите.

Эффективная жесткая продажа и переговоры используют особую схему, которая называется схемой «Вдоха-выдоха». Вкратце она выглядит так:

Только содержание — Содержание и предложение продажи — Только содержание — Содержание и предложение продажи — Содержание и предложение продажи — Только содержание — Содержание и предложение продажи — Только содержание

Переговоры с использованием динамической модели

Я вас не утомил, надеюсь?

Дело в том, что к написанию книг я подхожу так же, как к проведению своих семинаров и консультаций – не халтурю. Вы купили книгу в расчете на уникальную, подробную и полезную информацию, и я честно такую информацию вам предлагаю. По-другому работать нельзя.

Конечно, иногда вам требуется несколько больше внимания, чем при чтении комиксов или Плейбоя, но буду ли я прав если спрошу вас: Вы действительно тот, за кого себя выдаете?

Вы, действительно хотите бросить свои станки, заводы, офисы и перейти на постоянную комфортную и безбедную работу в онлайне, при которой можно спать сколько хочешь, ездить куда и когда хочешь и питаться тем, что хочешь, а не тем, что можешь? 🙂

Тогда вам нужно только немного поднапрячься и следовать рекомендациям… Если вы доживете до конца этой книги, то себя родного не узнаете.

Уверяю вас: у вас будет много поводов гордиться собой и масса возни – вам нужно будет разломать то, что вы настроили в онлайне и перестроить заново – так как надо.

Итак, динамическая схема…

Первое то вам необходимо сделать – это убедиться в том, что ваш метод последовательных сообщений в адрес своих подписчиков из ОБЫЧНОГО стал НЕОБЫЧНЫМ.

«Это что еще за…?» — завопят некоторые…

Терпение! Поясняю…

Обычный СТАТИЧЕСКИЙ метод рассылки последовательных сообщений – это метод, при котором вы рассылаете «консервы» — заранее заготовленные шаблоны, которыми вы зарядили свои автоответчики. В этих сообщениях содержится заранее написанный контент и предложения продажи.

Знакомо?

Необычный метод рассылки является ДИНАМИЧЕСКИМ!

При этом вы ведете динамическую рассылку в реальном времени новостей и предложений, и это приносит намного лучшие результаты.

Кроме того, динамический метод позволяет вам быстро избавиться от тех, кто на самом деле не хочет находиться в вашем рассылочном списке.

Ваши продажи скорее всего резко вырастут, когда вы станете использовать новостной контент или контент с рассказом о результатах от применения ваших продуктов по схеме «Проблема-Решение».

Вы уже догадались – что мы тут применяем?

Новость идет, как говорят, «трояном», а остальное – данайцами 🙂

Вот небольшой пример, того, как применяется PR-схема «Новостной контент» с одновременным вложением коммерческого предложения.

Один из буржуйских электронных журналов опубликовал статью под названием:

«15% Ваших Е-мэйл Не Доходят До Адресатов»

в которой говорилось о том, что 15% рассылок, на которые была оформлена добровольная подписка, не попадают в нужные почтовые ящики.

В конце этой короткой статьи задавался вопрос: «Все ли делает ваша фирма, чтобы ее письма попадали к ее адресатам?»

Если вы посмотрите на цифры вверху, то увидите, что при базе в 10000 подписчиков есть все шансы потерять полторы тысячи из них. Это, вообще-то говоря, очень немало, не так ли?

Такая статья может быть применена хотя бы для того, чтобы продавать программы типа буржуйской «Фильтр Бастер» или аналогичных наших. То есть тех прог, которые проверяют ваш текст перед отправкой на предмет наличия в нем слов и других признаков, по которым спам-фильтры отсекают то или иное сообщение.

Это лишь один из миллионов возможных примеров того, как комбинируется новость с продажей – очень частый и стандартный прием в обычном пиаре и продвинутой рекламе. Все эти «Знаете ли вы что перхоть вызывается особым грибком, который…» и им подобные – это, по сути, чушь собачья, но она помогает продавать новые марки шампуней и все такое.

Такие выкрутасы относятся к категории так называемых «Ложных УТП» — особенностей товара, которые вовсе никакие и не особенности, но подаются как таковые.

Такая динамическая модель рассылок поддерживает подписчиков в активном состоянии и усиливает их намерение, желание действовать и получать положительные результаты.

Как вы уже поняли, это достигается предоставлением вашим подписчикам абсолютно бесплатной, ценной информации, которая решает проблемы подписчиков.

Модель создает у подписчиков полное ощущение того, что они держат руку на пульсе всякого полезного новья в реальном времени. Вам нужно только внимательно следить за новостями в вашей сфере и за результатами, которые получаются от ваших продуктов и услуг.

Большой бедой многих онлайновых и оффлайновых маркетологов является как раз обратное – их сайты и рассылки быстро устаревают и становятся скучными и неинтересными.

На прибыли и продажи это влияет катастрофически.

Организуя цикл презентации нужного продукта и решений проблем, мы приобщаем подписчиков к современности – и это им очень нравится и даже льстит :). 

(Все-таки жаль, что я не политрук — эк завернул 🙂

Когда вы способны помочь подписчикам достичь даже самых небольших целей, они охотно выпускают заложников – и это всем выгодно и всем приятно :).

Шаг 5 — Подход «Покажи и расскажи» — отличный инструмент продажи

В процессе переговоров вы создаете доверие и уверенность у ваших подписчиков по отношению к вам любимому.

Подход «Покажи и расскажи» помогает вам перейти к продаже недорогого первого продукта.

В этом случае вы показываете подписчикам, что знаете как, например, получить прибыль, продавая ноутбуки и говорите им как нужно это делать, чтобы дело было выгодным.

Пример:

(Какой подход будет лучшим: А или Б?)

А: «Тра-ля-ля… (рекламный текст о вашей новой книге) … Это е-бук о том, как продавать е-буки с выгодой для себя…»

Б: «(после сообщения конкретной информации по технике продажи е-буков) Отличный результат! Вы только что продали свой первый е-бук на сумму в 400 долларов! Вот это, я понимаю, бизнес!

Ясен пень, что победит вариант Б.

Причина этого проста и очевидна. Во втором случае подписчик получил конкретную информацию, которая сразу же помогает ему заработать. Для этого вы применили принцип «Покажи и скажи».

После того как вы дали конкретную информацию, вы указали на источник полной информации на эту тему, что не могло не заинтересовать читателя. Тут уже самое время предложить ему выгодную сделку на удобных для него условиях.

Это успешная модель перехода от «бесплатности» к «платности». Она успешна еще и потому, что вы идете к своей цели младенческими шажками и предлагаете всего один продукт за небольшую цену.

Однако, вас ведь интересуют долговременные дружеские отношения не так ли?

Шаг 6 — Снова переговоры

Итак, вы продали свой первый недорогой продукт… Теперь можно немного расслабиться и дать процессу покупки занять достойное место на складе завершенных побед в голове подписчика :).

Теперь вам надо снова перейти к переговорам, давая ценную информацию, бонусы, советы, результаты на бесплатной основе. Это будет усиливать лояльность и доверие.

Попробуйте в качестве упражнения сами составить цепочку писем, в которых вы после первой продажи собираетесь продать ещё один свой новый е-бук.

Шаг 7Стабилизация доходов

Лучшими техниками стабилизации доходов в онлайне и оффлайне являются с маркетинговой точки зрения либо какой-нибудь ваш постоянный сервис, типа службы авторассылок или, например, нашей очень удобной сайтовой службы контроля за ссылками, либо партнерская программа, предлагающая постоянный дополнительный доход.

Показывая подписчикам, что вы можете помочь им заработать деньги с помощью вашей службы или партнерки и давая им конкретные советы вы помогаете себе немерено в своих собственных прибылях.

Если разобраться, то весь цикл переговоров сводится к постоянным ответам на один и тот же вопрос подписчика: «А мне-то что от этого за польза?»

Именно умелый БЕСПЛАТНЫЙ ответ на этот вопрос отличает успешных маркетологов, рекламистов, продавцов и пиарщиков от всех остальных жлобов, хапуг и хвастунов в этой сфере.

Предоставляя подписчикам полезную и бесплатную информацию, вы гарантированно доказываете, что вы – ЭКСПЕРТ, который помогает решать проблемы…

Это и ТОЛЬКО это переводит бесплатных подписчиков в покупателей!

Примечание: Сложность любого процесса не в самом процессе, а в умении перейти от одной его фазе к другой, обходя без особых потерь критические места, в которых стыкуются эти фазы. 

Это, наверное, прозвучало очень умно, но так оно и есть.

Автор: Вик Орлов
Редактор: Макс Измайлов

Оставьте комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.